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人物:初中学历年薪过百万

时间:2009-06-17 16:38来源:   作者:  
在首都北京,年薪3万元可以招聘一名博士,年薪1.2万元可以招聘一名硕士,年薪6千元可以招到一名本 ...

  在首都北京,年薪3万元可以招聘一名博士,年薪1.2万元可以招聘一名硕士,年薪6千元可以招到一名本科生……如果你只具备初中学历,你敢做在人才济济的北京拿到100万年薪的梦吗?

  也许你认为这是天方夜谭!但是,从四川农村来北京闯荡的打工仔胡文俊却做到了。他成了中国著名房地产公司——SOHO(中国)有限公司年收入过百万的销售副总监。让我们来看看他的打拼故事吧……

  职业定位:初中毕业生在北京能干什么

  今年32岁的胡文俊是四川乐山人。1989年,刚刚初中毕业的他因家境困难,只得辍学了,与村里几个伙伴去了山西一家砖厂打工,一年可以挣3000元钱。虽然很苦,但是解决了温饱问题,他觉得很满足。

  1994年年末,胡文俊回家过春节时,村里一个在北京当兵的朋友恰巧回来探亲。他俩从小在一起玩,以前彼此各方面水平差不多,可现在人家却能够讲一口流利的普通话,说起在北京的见闻更是滔滔不绝,这令他自惭形秽,心中萌生了要去北京见见世面的想法。

  可是,去北京后靠什么谋生呢?胡文俊发愁了,自己一没文凭,二没北京户口,三没技术,什么都不会。想来想去,他决定先学门手艺。于是,他到成都的一个厨师培训班强化训练了40天,拿到了一个二级厨师证。

  1995年10月,他怀揣几百元钱来到了向往已久的北京。朋友帮他在一家川菜酒楼找了一个打杂的活,包吃包住,每月工资250元。他干活非常认真,洗碗、切菜和打扫卫生等活儿都做得一丝不苟。几个月后,老板让他做了一名专职切菜工,工资涨到了800元。

  在酒楼干了一年后,感到自己每天在厨房里忙忙碌碌,完全没什么发展前途,胡文俊这才萌生了另找工作的想法。可是,该找什么新工作呢?他想,自己的学历不高,又没有北京户口,只能找对硬件要求不高的工作。如果还是做挣钱少的苦力活,就不如不动……他想来想去,觉得搞销售是最适合自己发展的工作。只是,他的性格比较内向,不善于与人沟通,怎么能适应干销售这一行呢?但他转念一想,性格是可以改变的,口才也是能够锻炼出来的。

  主意一定,胡文俊就开始留意招销售员的广告。1997年7月的一天,他在人才市场碰到一家房地产代理公司招聘业务员,发现该公司对户口、学历、经验都没有要求,便马上挤上前去报名,居然被录取了。但是进了公司后他才知道招的是发单员,而不是业务员,底薪只有300元,还不包吃住;如果发出的单做成了生意,才有一点提成。这点钱在北京要养活自己都很难,但他想:好歹也跟销售沾点边了,先干着吧!

  他的新工作是到一些酒楼、停车场、夜总会和写字楼等高收入人群较多的地方发广告单。刚开始,他劲头十足,非常卖力,每天早晨6点多钟就出去,晚上12点还在路边发宣传单。但发单子时他仍然很腼腆,不好意思看对方的眼睛,显得很自卑。

  那时正是夏天,站在烈日下发单子,一会儿工夫就全身湿透了。不到一周,他的脸就晒得脱了皮。他连续拼命干了3个月,发出去的单子最多,反馈的信息也最多,可就是没有一单生意做成功,这让他很郁闷。

  这样干到第4个月时,胡文俊有些灰心了,他向主管说干不了这活儿。主管却安慰他说:“你这几个月的努力我们都看得很清楚,确实有运气不好的成分在里面,但你的努力并不都是无效的,你的一些客户正在谈着,你干吗不坚持呢?”果然,一周后,被胡文俊发单吸引过来的两个客户购买了房子。他第一次拿到了提成,虽然只有区区几百元,但是对他而言却是最大的鼓励!这件事对他触动很大,让他领悟到了干好工作的第一个道理:只有坚持才能获得最后的成功! 此后,胡文俊逐渐改变了害羞的性格,发单时大胆起来了。有时候,趁着堵车,他甚至将广告塞给那些被堵得心烦意乱的车主,边塞还边笑呵呵地说:“就当解闷儿,看看吧。”付出总是有回报的,他发出去的单子反馈一直是最多的,谈成的业务量也逐渐增多了……

  提升秘窍:面对诱惑不要轻易跳槽

  1997年年底,公司将胡文俊从发单员提拔为业务员,这意味着他可以直接和客户谈业务了。

  经过10多天的培训以后,胡文俊开始走上新的岗位。公司当时销售的楼盘叫金玉大厦,是位于西三环的高档写字楼,每平方米价值2000美金。朋友听说他做了业务员,非常羡慕,说像这样的高档房,卖出去一套,就能拿到可观的提成,少则几千元,多则几万元。胡文俊也暗暗高兴,以为马上就可以做出成绩。可是两个月过去了,他却没有卖出去一套房。他这才知道进入这个领域后也不容易!

  1998年3月,北京红石公司(现更名为SOHO(中国)有限公司)董事长潘石屹准备推出SOHO现代城这个楼盘,在成立销售部时,他看中了胡文俊所在公司的全体员工。于是,胡文俊所在公司就集体跳槽到了SOHO。

  又是几天过去了,胡文俊仍然没有一个客户。他着急了,带着几名发单员疯狂地到外面去发单。终于有一天,发出去的单子有反馈了,有一名客户来找“胡先生”。胡文俊当时喜忧参半,高兴终于有客户了,却又着急不知道该如何跟客户谈!他紧张极了,脸憋得通红,手心都出汗了,可除了简单地介绍了楼盘的情况外,他就不知道再讲什么了。客户问一些政策、投资方面的问题,他都回答不了,只能睁着一双大眼睛,傻傻地看着对方。结果,客户失望地走了……一个同事见此情景,悄悄地对别人说:“像胡文俊这样的人能把房子卖出去,那真是撞到鬼了!”这话传到他耳朵里,令他难受了好几天。 知道自己离一个合格的销售员还差得远后,胡文俊又明白了一个道理:人,知耻而后勇!他开始苦练沟通技巧。鉴于自己平时性格内向,不敢跟陌生人说话,他便在发单时,强迫自己主动跟街上的行人说话,介绍楼盘。他先是低着头说,后来说顺溜了,就看着别人说。两个月后,他发现自己的说话能力果然提高了许多。

  一天,胡文俊又带着一帮发单员去发单。在保利大厦门口,一个抱着箱子的人向他打听三里屯的一家酒吧在哪里。这些地方胡文俊平时经常去发单,很熟悉,于是热情地告诉了对方。但对方好像还是没有听明白,胡文俊便急了,干脆领着他去,还帮他抱箱子,一直把他送到那家酒吧门口。告别的时候,胡文俊顺手发了一张宣传单给他。那人一看,居然很感兴趣,第二天就主动来找胡文俊了。胡文俊带着他看了楼盘之后,他当即就决定买两套房,并说:“我平时很烦别人向我推销东西。但你不同,你朴实,助人为乐,值得信赖,所以我很相信你。”

  这一单谈成后,胡文俊赚到了有生以来第一笔佣金:1万元。拿到钱的时候,他的手激动得有些发抖。这不只是因为他第一次挣到这么多钱,更重要的是,他知道自己能行!

  事情总不是一帆风顺的。尽管业绩实现了零的突破,但胡文俊的成绩并不太好,每个月他只能卖出去一两套房,在业务员中仍然属于比较差的。

  1998年8月,潘石屹认为发广告单有损楼盘和企业形象,决定取消发单制,同时招了一批经验丰富的销售人员,组建5个销售组,采取末位淘汰制。一个季度算一个赛季,排名靠后的就要被淘汰。按照这个规定,胡文俊正处在淘汰的边缘,他感觉压力大极了,经常彻夜难眠。他着急地天天追客户,一天到晚不停地给客户打电话,以至于有些客户一看是他的电话都不敢接……

  花的功夫很多,可业绩还是不太好。这让他终于认识到自己光硬拼不行,还要智取,要学会一些销售技巧。因此,当经验丰富的业务员在跟客户交流的时候,他就坐在旁边认真地听,听他们如何介绍楼盘,如何拉近与客户的距离。后来,他还买来很多关于营销技巧的书来学习。每天下班回到家,他就认真地看书学习,每天的睡眠时间从来没有超过5个小时。由于太刻苦,视力严重受损,他曾经引以为豪的1.5的视力,变得不足0.8了,不得不戴上了眼镜…… 那段时间,胡文俊进步很快。他开始懂得如何把握客户的心理,准确判断客户的需求、实力,每次与客户交谈时都非常有针对性。结果常常能赢得客户的信赖,成交率大大提高,他的业绩开始稳步上升。

  1999年8月,公司发生了一起震惊全国的重大事件:北京一家和现代城定位类似的楼盘来公司挖人,许诺给两倍于现在的待遇,造成大批人员跳槽。对方也找过胡文俊,请他过去。胡文俊仔细分析了形势:对方大举挖人,肯定会网罗大批精英,自己虽然摸到了一些门道,但仍然很“嫩”,即使跳槽过去也难以出头。如果留下来,一则情况熟悉,二则精英尽去正好给了自己显山露水的机会;而且,他相信在同等情况下,公司肯定更相信忠诚的员工。于是,他谢绝了对方的邀请。

  果不出胡文俊所料,“挖人事件”给潘石屹的公司造成了很大的影响,一时间人才极度缺乏,留下来的人马上都

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